◎文╱藥師許博程
一直以來保健食品是社區藥局獲利主力之一。然而因為進入門檻低，遭致有機商店、大賣場、直銷傳銷、電台、電視購物、電商網路平台，甚至是夜市、檳榔攤等列強蠶食鯨吞，過去榮景已不復在。
藥師們應當思考的是：為何專業如我，民眾卻易騙難教，不跟藥師買單？換言之，在知識面之外，應有其他的關鍵因素，說服消費者願意掏錢出來，那麼其吸引力法則到底為何？
最近在某募資平台上，有網紅為其維他命產品募得超過3,000萬資金。本文先不評斷該產品的成分內容如何，然其成功的行銷策略雖無法完全複製在社區藥局的面銷場景中，但確實能萃取出某些原則，帶給我們一些啟示。
第一，精準設定目標市場。因為企業的資源有限，因此不能亂槍打鳥，那是白費力氣，故精準的行銷首要為劃分市場區隔（Segment Market）、鎖定目標市場（Target Audience）與精確品牌定位（Positioning）。該款維他命產品目標族群設定為：生活在現代需要大量思考、情緒反應、高速生活的「太空人」。利用太空人的字面意義，讓消費者反思自己是否已被生活掏空呢？同時太空人這個字眼也塑造一種高科技、高質感的產品形象。
第二，塑造高品質的產品力。強大產品力的要素有很多，但品質是最根本的元素。所謂高品質的產品，必然是強調其具有安全性、有效、實用、好用、耐用及美觀等特質。該款維他命產品強調開發團隊研發特殊製程（油粉相容液態光漾硬膠囊、藻油/亞麻仁油取代化學賦形劑），克服了許多障礙（營養素干擾、讓油水成分相容、好吸收、均勻分佈、避免化學賦形劑），將不同型態活性成分all in one在膠囊中，並宣稱這17種成分是高速生活的「太空人」們所需。此外，該產品也強調其原料來源頂級又安全，並通過各項檢驗，企圖解除消費者的購買疑慮。而品質優劣也是比較出來的，其主動揭露競品分析，宣示該產品的CP值最高，並滿足消費者喜愛貨比三家的習性。種種策略的目的塑造與強化消費者對該產品是高品質的認知。
第三，連結產品特色－消費者利益。行銷絕對不能自說自話，必須換位思考了解消費者的痛點。換言之，我的產品特色對消費者而言是否有意義？該款維他命產品主要賣點即是使用後讓全宇宙看到我至顛峰狀態，這顯然對於處在被榨乾邊緣的太空人們而言是極具吸引力的。
第四，各種現身說法的感性訴求。除在理性層面打到痛點外，消費者更容易受到感性層面的心理驅力而做出購買決策。業者現身說法，訴說劃時代的維他命真的很難做，但其龜毛個性加上穿白袍的美照/帥照，以及其醫藥相關碩博士背景，傳達出這是一個賣家嚴選的品牌精神。而多位營養師、醫師、毒理學者現身說法，則是展現了專家的權威保證，塑造該產品的可靠形象。最關鍵的是許多素人現身說法該產品的使用體驗，告訴其他的太空人們：「我用過，它很可以，所以你也該買來用用」。
第五，定價與促銷策略。現在，諸位太空人們已經知道這是個很棒的維他命了，並且我也立即需要它，剩下的是該如何買及價格問題。因此，文案提出了「首批出貨限時超早鳥方案」，這給消費者施加龐大的心理壓力：如果不現在馬上訂購，錯過時機後，會不會買不到抑或是買貴了？此外，文案提出了各樣購買理由（如，買給親愛另一半、老闆同事一起團等），企圖讓消費者多買一些並獲得優惠，滿足消費者「呷好逗相報」及多買多賺的心理需求，這是能立即提高營業額的數量促銷（折扣）差別定價法的高竿運用。
上述種種行銷策略，皆是希望吸引消費者注意、覺得產品不錯、引發需求動機、解除購買障礙、促成當下做交易的決定以獲致滿足。該維他命文案無懈可擊的展示，此一購買心理路程的應用範例。
然而，在血淋淋的商場上，怎麼賣比你賣什麼更重要。但是，藥局是健康事業，君子愛財也要取之有道，這裡的「道」指的是專業與基本道德良知。藥師據此挑選最合適的產品滿足消費者需求，也許能活用上述某些行銷手法，在服務過程中贏得友誼與賺取適當的利潤，達到雙贏，經營才可能細水長流。若是昧著良心做生意，空有話術卻華而不實，那麼就和王祿仔仙並無二致了。
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